招行西安分行AUM突破3000亿元

第一个1000亿——19年

第二个1000亿——5年

(资料图片仅供参考)

第三个1000亿——34个月

就在5月10日，招商银行西安分行召开发布会，宣告其AUM月日均在“五一”当天突破3000亿元！值得一提的是这一次的突破，只用了34个月！

在陕西银行业市场上，这个规模稳居股份制银行首位，在所有驻陕银行机构当中仅次于建行。在招行体系内，西安分行的AUM规模也是排名前列，在长江以北的区域，是仅次于北京分行的存在；在西部地区，也超越了重庆和成都，妥妥西部第一。

更为重要的是，招行西安分行打开了“西、北零售一片天”，给了西北金融市场不一样的信心。

3000亿元：招行在陕仅次于建行

先来认识一下AUM，这是Asset Under Management的缩写，简单的说，就是零售客户总资产。

当招商银行西安分行AUM月日均突破3000亿元，也就意味着该行的零售业务达到了一个“新高度”，在本土银行业市场当中，是全部股份制银行里的第一，在国有大行里仅次于建行。值得一提的是，招行的网点只有建行的约1/5，显然效率更高。

再从本土市场的份额来看，虽然整体的AUM不好比较，但是存款规模也能部分地体现这一比重。招行存款规模为1202亿元，占到整个陕西市场的3.2%，在全部银行机构当中排在第6位。其存款在AUM当中的占比仅为42%，不难设想其AUM的整体占比了。

这个数据更是一把极具“含金量”的卡尺，显示了诸多业务成色。比如客户数，西安市有人口1290多万人，而从公开渠道的数据，招行西安分行个人客户数超过650万，如果剔除不宜开户的人群（18岁以下不能独立办卡和80岁以上很少和银行有业务往来），几乎每3个自然人当中，就有2人是招行的客户。

再比如代发工资，在2019年，有机构曾做过一个统计，当时西安市每个月能够通过银行定期稳定领到薪水的人，大约有290万人，其中通过招行代发工资的就有近200万人，同样是2/3的比例。而在2022年，代发工资金额已经达到1100亿元，无论是代发企业规模，还是个人客户，或者年代发额等都是行业中的优胜者。

还有一个是高端客户，这一数据的背后，是招行私人银行客户规模及高净值客户服务位居西安市当地同业第一。

坚持零售：从20年前的“南昌会议”开始

众所周知，招行一直主打的是“零售银行”，此番实现AUM突破3000亿元，也正是坚持零售的成绩。

而追本溯源，则要从2004年8月的“南昌会议”说起，就在那次会议上，招行直接喊出了“不抓批发业务，现在没饭吃；不抓零售业务，将来没饭吃”的口号。

当时，中国的商业银行普遍以规模增长为主要的发展方式，这也是“重对公、轻零售”的根源，即便如招行也尚没有摆脱“对公为主、依靠息差”的收入结构。

此后，招行转型零售的思路越来越清晰、决心也越来越坚定，而西安分行绝对是最为坚定的其中之一，而这一坚持就是整整二十年。

再看“打法”，在我们看来，招行对于AUM的提升就是“给正确的客户，配备了正确的产品”。仅以“双金”客户来举例，“双金”是招行体系中的金卡客户（资产量大于5万）和金葵花客户（资产量大于50万）。对此类客户，招行推出了“TREE资产配置服务体系”，按客户的家庭财富管理需求，将资产分为活钱管理、保障管理、稳健投资和进取投资等四大类，并与“招财树”的不同部位相对应——“树叶”代表活钱管理，“树根”代表保障管理，“树干”代表稳健投资，“树枝”代表进取投资。在该体系下，招行通过专业投研及底层模型算法，可为不同风险等级及家庭财富管理阶段的客户提供个性化的资产配置方案。

当然，去年以来的大环境，也是招行AUM快速提升的一个重要原因。在消费端，因为对于收入预期不乐观，整体的社会消费有较大收缩；在投资端，因为楼市低迷、债市暴雷等，也抑制了大众的投资冲动，体现出来的就是存款回流和寻找低风险银行理财。

数字化之争：招行“下沉”分行端

3000亿的AUM至少证明了，客户对于招行的信任。

聚焦于零售业务的西安招行，成功地做大了AUM，而反过来，AUM也在“改变”着这家商业银行。最为重要的改变，是银行的收入模式。对于“零售银行”来说，银行扮演的是资产管理者，交易撮合者，销售渠道等角色。在这一业务模式中，银行的收入也更多来自于中间业务，包括托管手续费，资管手续费，财富管理手续费，撮合成交佣金等等。

作为这一改变的一个验证是，招行西安分行非利息收入已经占到零售业务收入的一半，使得该行能够更好应对息差的变化，而这在很多银行是不可想象的。

而在这一过程中，大数据的应用将在其中愈发占据重要的位置。举个例子，以“40岁，一个初中孩子的父亲”作为标签，在招行西安分行的客户群当中进行数据分析，或许会找到100万个，那么以“适合初中孩子的一份意外保险”作为产品，这就是一个简单的营销场景。基于渠道优势，在这个场景中，招行很容易形成优势“交易地位”。

其背后的逻辑则是，绝对的客户数量和精准数据分析之下，找到成本收益的平衡点。

这同样也是各家银行在金融科技投入大手笔的现实原因，在2022年，16家银行金融科技投入总额超1787亿元，较上年增加142.04亿元，同比增长8.63%。

其中招行2022年科技投入达到141.68亿元，排在16家银行的第5位，全部股份制银行的首位，这一投入占到营业收入的比例为4.51%。而其在2021年的数据分别是132.9亿元和4.37%。

当招行在27年前刚进入西安的时候，很多银行大厅连个凳子都没有，招行拿出了咖啡、牛奶，在服务上占据领先；而当AUM突破3000亿的时候，则是在大数据上的又一次领先。毕竟，客户体量就是最好的数据，而这也是此次创新高对于招行西安分行最大的意义。

当然，在多家银行同业喊出“数字化”转型的背景下，这场科技金融的“比拼”还在继续。而招行在2022年报当中，首次提出要“推进分行端数字化转型，推进金融科技能力对客输出赋能，通过科技和业务融合、科技和产品融合促进交叉创新。”

显然，数字化之争要开始“下沉”了，这一次分行端或将是“主战场”。

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